Sua empresa faz parte de um mercado. O setor em que ela está.

Você também faz parte de um mercado. Nessa cultura de especialização que temos, provavelmente você tem uma expertise.

Dependendo do seu mercado, você pode ter muitos fornecedores, ou poucos fornecedores. Muitos clientes ou poucos clientes. Muitos concorrentes ou poucos concorrentes.

Porter (2005) ficou muito famoso com seu framework, conhecido como as “Cinco Forças de Porter”.

Nesse framework, o Porter usa as cinco forças para analisar a competitividade do setor em que você está.

Vamos ver, uma a uma, essas forças, e como você pode analisá-las no mercado da sua empresa, e também no seu mercado pessoal!

Rivalidade

São seus concorrentes, cara. Se você tem muitos concorrentes mais ou menos iguais a você, o negócio pode ficar preto rapidinho.

Você pode se perguntar: “mas Caio, quantos são muitos concorrentes?”

Bom, tenho umas perguntas pra você.

• Quantas empresas de portes parecidos tem no mercado?
• Essas empresas tem estratégias parecidas?
• Os produtos que elas vendem são parecidos?
• O crescimento desse mercado é lento?
• É difícil entrar nesse mercado?

Se você respondeu “sim” em mais de três perguntas, você está num mercado bem competitivo.

Mas vamos lá. Essa última pergunta que eu te fiz, me lembra da segunda força do Porter.

Novos entrantes

Bom, se é fácil entrar no teu mercado, então você deve estar em um ambiente altamente competitivo.

A ausência de barreiras à entrada, ou seja, a falta de burocracia, papelada, agências reguladoras, patentes e conhecimentos específicos, por exemplo, pode significar que uma grande empresa pode entrar no mercado e acabar com tudo.

Quer um exemplo? A Contabilizei é uma empresa de contabilidade que faz tudo pela internet por um preço muito barato.

Ela aproveitou um mercado muito competitivo (de contabilidade), com produtos muito similares, e está fazendo contabilidade em escala pra galera.

Qual era a barreira para a entrada? A mesma de qualquer outro escritório de contabilidade: ter um contador responsável.

O mesmo acontece com a SmartFit. Quebrou várias academias. Várias. A barreira à entrada era muuuito baixinha.

Tá, mas qual é a altura da sua barreira à entrada?

Responda

• Você precisa de patentes e conhecimentos muito específicos?
• Você precisa de uma infraestrutura e equipamentos complexos?
• Você precisa fazer economia de escala para sobreviver?
• Você precisa fazer um investimento inicial grande para entrar?
• Você tem dificuldades em conseguir matéria prima?

Se você respondeu “sim” a mais de três perguntas, a sua barreira de entrada é alta.

Isso é bom! Porque é difícil entrarem novos concorrentes no seu setor!

Mas calma. Não é só com os novos entrantes que você precisa se preocupar, tem também o próximo.

Produtos substitutos

Você quer morrer uma morte triste como aconteceu com o Orkut? Acho que não, né.

Talvez por isso o Facebook tenha comprado o Instagram, já pensou?

O Instagram é um produto substituto do Facebook. As pessoas estavam migrando.

Enquanto um ganhava usuários, o outro perdia.

Plataformas diferentes, propósitos diferentes, mas uma substituição.

De repente, o Facebook ficou fadado às velhinhas e velhinhos (de 40 anos) mandando frases motivacionais e bíblicas uns para os outros (pelo menos meu feed é assim).

Isso enquanto millenials hiper-conectados conversavam nas stories do Instagram.

Ah, e pelo mesmo motivo a Coca-Cola comprou a Matte Leão, Guaraná Jesus, Ades, Schweppes, Del Valle, etc.

Se um restaurante não tinha Coca, esses eram os substitutos imediatos 😉

O Poder de Barganha do Cliente

O quão “poderoso” é seu cliente?

• Se ele quiser, ele pode comprar do concorrente?
• Ele tem um alto ou baixo poder de negociação?

Clientes de mercados saturados, por exemplo, tem muito poder, e os produtos tendem a ser mais baratos.

Por outro lado, se você oferece um produto único, que só você vende, você não precisa ceder ao preço que seu cliente gostaria de pagar.

Para eu não me estender, aqui vão alguns pontos que você tem que pensar:

• Seu produto é parecido com o do concorrente?
• É difícil para o seu cliente parar de comprar de você e começar a comprar do concorrente?
• Existem muitos substitutos para o seu produto?
• E concorrentes, tem muito?
• Seus clientes compram em atacado ao invés de comprar uma unidade?
• Seu produto é muito caro?
• Seu cliente conhece bem o seu produto?

Se você respondeu “sim” para mais de três, você está num mercado onde o cliente tem um alto poder de barganha.

E isso não é legal pra você.

Pense que tem muitas empresas nessa situação. Os fornecedores de peças para montadoras de carros, por exemplo, vivem nessa situação.

As montadoras são poderosíssimas, e se o fornecedor não estiver de acordo com os termos, tem outro fornecedor que estará muito contente de se adequar.

Agora, rufem os tambores! A última força do Porter!

O Poder de Barganha do Fornecedor

O quão “poderoso” é seu fornecedor?

• Ele precisa dar descontos para conseguir clientes, ou ele é quem faz o preço no mercado?
• Ele tem um alto ou baixo poder de negociação?

Como eu falei no caso das montadoras aqui em cima, a vida do fornecedor de peça para elas é miserável, basicamente.

Eles não tem poder de barganha nenhum.

Os restaurantes que querem comprar direto da coca e ter descontos por isso são obrigados a só vender bebidas da coca.

Neste caso, o fornecedor (coca) tem alto poder de barganha.

Por isso em lugares que tem coca, dificilmente tem guaraná antártica, que é da Pepsi 😉

Tá, e o que que eu faço com tudo isso?

Pensa, ué!

Pensa em possíveis novos produtos que possam ser substitutos ao seu.

Já pensou que o Watson, sistema de inteligência artificial da IBM, já conseguiu fazer o serviço de alguns paralegais nos Estados Unidos?

Pensa em jeitos diferentes que você pode atingir um nicho específico.

Hoje, a maioria das escolas e faculdades estão fazendo cursos específicos de gestão para advogados, médicos, fisioterapeutas, etc.

Pensa em um jeito de diminuir o poder do seu cliente!

Já pensou que você pode diferenciar seu produto?

Pensa que esse post é menos que 10% do que eu tô escrevendo no meu ebook.

Não é nem a ponta do iceberg. É o fiapinho dele.

As pessoas que estão na minha lista de emails serão as primeiras a receber.

Os outros, terão que esperar.

É um e-book que deve valer uns 50~80 reais, dado o preço dos outros livros de estratégia e a qualidade deles.

Mas eu vou dar ele pra você.

De graça.

Eu se fosse você aproveitaria já e se inscrevia pra garantir a sua cópia antes do teu concorrente.

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REFERÊNCIAS

Porter, M. (2005). Competitive Strategy: Methodology Analyzing Industries and Competitors. 

Photo by JESHOOTS.COM on Unsplash