A atenção de uma organização, ou de uma pessoa, depende muito do contexto, do que acontece ao redor dela. Isso se chama atenção situada. Mas como colocar um conceito tão fenomenológico em prática? Fácil.

No post passado, eu falei que a atenção é muito negligenciada pelas organizações, apesar de ser importante pra cacete…

Presta atenção aqui, cara. É mais ou menos isso que eu pratico nas minhas sessões de coaching e nas minhas palestras sobre mindset. Isso muda as empresas. Duvido que vc ache UMA pessoa como eu que fale com tanta transparência sobre as práticas profissionais que ela adota.

No que você tá prestando atenção agora? Em várias coisas? Normal cara. Você tem que entender como que funciona a sua atenção.

Primeiro, você tem um sistema de atenção controlada. Esse é o homo sapiens dentro de você. Esse é o cara que sabe o que tem que fazer, porque tem que fazer, e tá prestando atenção fazendo isso. Você controla o que tá fazendo, e presta atenção no que vc tá fazendo.

Segundo, e em contraponto, você tem um sistema de atenção automática. Esse é o homo erectus dentro de você. Tá com fome? Preocupado com a semana de prova? Tá de saco cheio e quer fumar, ou tomar um café? Tá pensando no crush?

Quando você usa o sistema de atenção automática, tudo o que vc faz é rotina. Você vira um robô. Pra quem dirige isso é fácil de entender. Você não pensa antes de trocar de marcha, ou pisar no freio. Você só pisa, e pronto.

Você tem que entender que todos nós temos nosso homo erectus interno. A nossa atenção controlada é muito limitada, e grande parte do tempo estamos em rotina. Sejamos nós CEOs, CXOs, diretores, etc. Todos estão pensando na cremosa ou no cremoso quando dá vontade.

Entender isso é o primeiro passo para conseguir moldar a atenção de uma pessoa. O segundo passo é o enquadramento do contexto.

Digamos que você quer que sua equipe de vendas supere a meta em x%. Dê uma pesquisada no Google em fatos que baseiem sua vontade, e enquadre eles ao seu favor.

Por exemplo, notícias que falem que a economia está boa, que as taxas de juros diminuíram, que é época de copa e as pessoas compram mais, que todos estão mais felizes, enfim. Você enquadra a notícia do jeito que quiser.

Você pode fazer qualquer correlação que quiser, cara. Se a economia tá boa, puts, sensacional, vamos vender mais. Isso é um fato.

Se a economia tá ruim, porra, que oportunidade maravilhosa! É hora de vender mais porque o nosso concorrente vai desacelerar e a gente vai ganhar o mercado dele!

Se a economia tá igual ontem, que fenomenal, cara! Se a gente colocar 10% a mais de esforço a gente vai receber 10% a mais de resultado! Ceteris paribus, já diziam os economistas!

O homo sapiens pode duvidar dessas assertivas em um primeiro momento. Mas o homo erectus aceita, sem grilo. Pensar nisso dá muito trabalho, e agora eu tenho que voltar a me lembrar que estamos na copa, e o crush tá me esperando.

REFERÊNCIAS

Ocasio, W. (1997). Towards an attention-based view of the firm. Strategic management journal, 187-206

Ocasio, W. (2011). Attention to attention. Organization Science, 22(5), 1286-1296

Ocasio, W., Laamanen, T., & Vaara, E. (2018). Communication and attention dynamics: An attention‐based view of strategic change. Strategic Management Journal, 39(1), 155-167

Bolman, L. G., & Deal, T. E. (2017). Reframing organizations: Artistry, choice, and leadership. John Wiley & Sons

Photo by Mafer Benitez on Unsplash